五月的阳光格外刺眼，郑昊和老王头坐在开往济南的长途汽车上，颠簸了六个小时，终于到达了山城省最大的农机销售中心。
"老郑，你说这趟能成吗？"老王头擦着额头的汗珠，有些忐忑地问道。
郑昊看着窗外熙熙攘攘的人群，心中也没有十足的把握："市场调研这一步必须走，不管结果如何，我们都要摸清楚真实情况。"
两人拖着行李，按照事先打听到的地址，来到了济南农机销售公司。这是一家省级国营企业，在整个华东地区都有很大影响力。
"同志，请问你们找谁？"门卫大爷警惕地打量着两人。
"我们想见一下贵公司的采购部门负责人。"郑昊客气地递上香烟，"我们是西尧重工的，想谈谈拖拉机供货合作。"
"西尧重工？"门卫大爷接过香烟，疑惑地看着郑昊，"没听说过这个厂子。你们有介绍信吗？"
郑昊拿出县里开的介绍信。门卫大爷看了半天，才放他们进去。
采购部在三楼，两人爬楼梯上去，发现走廊里坐满了等待的人。有的拎着样品箱，有的捧着厚厚的资料，看起来都是来推销产品的。
"这么多竞争对手。"老王头小声说道。
等了两个小时，终于轮到他们。采购部主任是个四十多岁的中年人，姓李，戴着一副厚厚的眼镜，看起来很精明。
"西尧重工？"李主任看了看介绍信，"你们厂子在哪儿？生产规模多大？"
"我们在山城省临江市西尧村，是刚成立的集体企业。"郑昊如实回答，"规模不大，但技术实力很强。"
李主任的脸色立刻变了："集体企业？还是村办的？"他把介绍信放在一边，"小同志，你们知道我们公司的采购标准吗？"
"请您指教。"
"首先，必须是国营企业，至少是县级以上的集体企业。其次，年产能不能低于500台。第三，要有三年以上的生产经验和良好的信誉记录。"李主任一条条数着，"你们符合哪一条？"
郑昊有些尴尬："我们虽然是村办企业，但技术水平绝对不输给任何厂家。我们的50马力拖拉机，油耗比东方红75型低15%，可靠性更高。"
"技术好？"李主任冷笑一声，"小同志，我在这个行业干了二十年，什么样的牛皮没听过？你们连一台样机都没有，就敢说技术好？"
老王头忍不住了："李主任，您别小看我们。我们的总工程师是七级钳工，在机械行业干了一辈子。我们的项目负责人参与过载人航天工程，技术水平绝对过硬。"
"载人航天？"李主任更加不屑，"吹牛也要有个限度。就算真的参与过，航天技术和农机制造是两回事。"
郑昊深吸一口气，努力保持冷静："李主任，我们可以先提供样机试用，如果性能达不到承诺标准，分文不取。"
"样机什么时候能提供？"
"明年第三季度。"郑昊的回答很明确，"我们已经制定了详细的研发计划，包括设计优化3个月，零部件采购4个月，组装调试2个月，性能测试3个月。"
李主任皱了皱眉："那就是1979年第三季度了，时间确实不短。"
李主任摇摇头："三个月？我们明年的采购计划已经定了，全部向洛阳拖拉机厂和第一拖拉机厂采购。你们最早也要等到后年了。"
"后年？大后年？"老王头急了，"那我们的产品投产后卖给谁？等到1980年，黄花菜都凉了！"
"这就不是我考虑的问题了。"李主任看了看手表，"没什么其他事的话，你们可以走了。下一个。"
两人被礼貌而坚决地请了出来。走廊里的其他供应商看着他们，眼中带着同情和嘲讽。
"老郑，这..."老王头有些沮丧。
"没关系，一家不行咱就找下一家。"郑昊拍拍老王头的肩膀，"走，去农机局看看。"
山东省农机局在另一个区，两人又花了一个小时才赶到。接待他们的是农机推广科的王科长。
"西尧重工？"王科长比李主任客气一些，至少给他们倒了茶水，"你们想在我们省推广拖拉机？"
"是的，我们计划生产50马力的轮式拖拉机，性能优越，价格合理。"郑昊拿出准备好的技术资料。
王科长翻了翻资料："技术参数看起来不错，但是有几个问题。第一，你们的产品有没有通过农机部的型式试验？"
"还没有，但我们有信心通过。"
"没有型式试验合格证，就不能进入我们的推广目录。"王科长说道，"第二，你们有没有生产许可证？"
"正在申请。"
"没有生产许可证，就不能批量生产。"王科长继续说道，"第三，你们的售后服务网络建立了吗？"
郑昊有些头痛："这个还在规划中。"
王科长合上资料："小同志，我理解你们创业的热情，但农机推广不是儿戏。农民买一台拖拉机要花几千块钱，相当于一年的收入。如果质量有问题，他们找谁？"
"我们会承担所有质量责任。"郑昊保证道。
"你们拿什么承担？"王科长反问，"你们有多少资产？有多少技术人员？有多少维修网点？"
面对一连串的质疑，郑昊和老王头都沉默了。他们确实准备不足，很多基础工作还没有做。
"我的建议是，"王科长语气缓和了一些，"你们先把基础工作做扎实。申请生产许可证，通过型式试验，建立质量管理体系，然后再谈市场推广。"
从农机局出来，已经是下午四点了。两人在街头找了个小饭馆，随便吃了点饭。
"老郑，今天的收获不小。"老王头苦笑道，"至少知道了市场的真实情况。"
郑昊点点头："问题比我们想象的严重。不仅仅是技术和资金，还有准入门槛、销售渠道、售后服务等一系列问题。"
"那我们下午还去其他地方吗？"
"去，必须去。"郑昊的语气很坚定，"既然来了，就要把情况摸透。"
下午，他们又跑了三家农机经销商。结果都差不多：要么直接拒绝，要么提出苛刻条件。
最后一家是私营的农机经销店，老板姓赵，是个精明的生意人。
"你们的产品我倒是有兴趣。"赵老板看了技术资料后说道，"但是有几个条件：第一，你们要提供三个月的试销期，销不出去的退货。第二，我们只付70%的货款，30%作为质量保证金，一年后无质量问题再结清。第三，你们要承担所有的售后服务费用。"
这些条件比国营企业更加苛刻。老王头听了直摇头。
"赵老板，这些条件是不是太..."
"你们要理解我的难处。"赵老板打断了老王头的话，"市场上东方红、丰收等品牌已经很成熟了，客户认知度高，售后服务完善。你们一个新品牌，凭什么让我冒险？"
郑昊沉思了一会儿："如果我们的产品性能确实比同类产品好20%以上，赵老板愿意给我们机会吗？"
"性能好20%？"赵老板来了兴趣，"具体怎么个好法？"
"油耗低15%，故障率低30%，操作更简便。"郑昊详细介绍了技术优势。
赵老板听完后点点头："如果真能达到这个水平，确实有竞争力。不过话说回来，你们什么时候能提供样机？"
"明年第三季度，按计划进行。"郑昊的回答依然很专业，"我们不会为了抢时间而牺牲质量。"
"好，我等你们的样机。"赵老板递过名片，"一年多的时间不算长，关键是质量要过硬。但是丑话说在前头，如果性能达不到承诺，我们就没必要继续谈了。"
晚上，两人住在一家小旅社里。老王头躺在床上，望着天花板发愁。
"老郑，今天跑了一天，感觉问题太多了。"
郑昊也没睡着，他在梳理一天的收获："问题是多，但也不是没有机会。关键是我们要正视差距，踏踏实实把基础工作做好。"
"具体怎么做？"
"首先，按既定计划推进样机试制，确保明年第三季度完成。其次，同步申请生产许可证和型式试验，争取样机完成后立即进入审批流程。第三，提前建立质量管理体系和售后服务网络框架。"
"这些工作量很大。"
"没办法，市场不会等我们。"郑昊翻了个身，"而且我们还要面对一个更大的挑战。"
"什么挑战？"
"国营大厂的市场垄断。"郑昊的声音有些沉重，"潍坊拖拉机厂、第一拖拉机厂这些企业，不仅技术成熟，而且有**支持，销售网络遍布全国。我们要想从他们手里抢市场，难度可想而知。"
老王头叹了口气："那我们还有希望吗？"
"有，但是要走不同的路。"郑昊的眼中闪烁着坚定的光芒，"大厂有大厂的优势，小厂有小厂的灵活。我们要做的是差异化竞争，技术创新，服务创新。"
窗外传来火车的汽笛声，长长的，仿佛在诉说着什么。
明天，他们还要继续市场调研的行程。还有更多的冷眼和拒绝在等着他们。
但是正如郑昊所说，市场调研不是为了听好话，而是为了了解真实情况。只有知道了问题所在，才能找到解决办法。
创业的路从来就不平坦，但走过了这些坎坷，前面就是广阔的天地。